7 décembre 2020  - Digital Learning
Conseil

La formation comme levier commercial

Vendre plus et mieux, grâce à une force de vente opérationnelle et qualifiée, c’est la volonté de tous. Et si la formation permettait d’atteindre cet objectif ?

De multiples raisons de se former

Vous avez besoin d’augmenter vos ventes ou de déployer votre force de vente et vous avez des objectifs commerciaux à atteindre ? La formation peut vous aider. 

Alors oui pour former sur de nouveaux produits et services, mettre à jour vos commerciaux sur vos produits cela paraît logique. Mais en réalité l’enjeu est bien plus grand.

La formation à destination de vos commerciaux va permettre de multiples actions : 

  • Bien entendu, elle va renouveler les connaissances des commerciaux. Peu importe le secteur d’activité dans lequel vous évoluez, des nouveaux produits et services arrivent constamment. Il est donc nécessaire pour répondre aux objectifs de vente, de former les vendeurs. 
  • La formation permettra également d’uniformiser le discours de vos forces de vente. Et il en va ici, de l’image de votre marque. La perception de vos clients ne sera que meilleure, si l’ensemble des personnes qu’ils rencontrent, tiennent un discours similaire.
  • Au-delà d’une formation technique sur des nouveaux produits, vous avez peut être mis en place de nouvelles directives, politiques de commercialisation ou encore conditions de travail, notamment vis à vis du contexte sanitaire. La formation sera ici un moyen de passer ces nouvelles consignes à vos collaborateurs d’une manière plus engageante que l’envoi des consignes par mail.
  • Cela permet également d’aborder des compétences autres que celles autour du produit. Les commerciaux sont confrontés tous les jours au client. Une grande partie de leur travail est donc liée au relationnel, aux savoir-être et à des compétences comportementales. La formation sera donc aussi le moment de les confronter à cet aspect de leur métier, avec des mises en situation par exemple.
  • Dans un environnement en constante mutation, c’est également un argument très fort pour votre marque employeur. Une entreprise qui propose à ses collaborateurs des formations innovantes, encore plus si elles sont en Digital Learning, avec des outils innovants et pensés autour du besoin apprenant, sera perçue comme une entreprise où il fait bon travailler.
  • La valorisation de votre entreprise se fait également par l’inclusion d’une vraie stratégie de formation au sein de la stratégie globale. Proposer des formations innovantes et de qualité à vos collaborateurs internes mais également à vos partenaires et distributeurs sera vecteur de différenciation.
  • C’est également un enjeu concurrentiel. Des vendeurs bien formés seront performants et vendront votre produit mieux que celui du concurrent. 

Et le digital dans tout ça ?

Le digital va quant à lui, permettre de répondre à des enjeux supplémentaires. On parle ici de modules digital learning et non de classes virtuelles. Ces dernières permettent de pallier rapidement à l’annulation de formations en présentiel mais ne sont pas une réponse sur le long terme. Le digital learning va permettre :

  • De s’adapter à la demande du any time, any where, any device.
  • De faire face à des plannings très chargés. Contrairement à une formation en présentiel, on peut avoir autant de sessions que besoin. Elles peuvent s’adapter à des emplois du temps décalés et aux impératifs d’une force de vente. Vous pouvez rarement rendre indisponible l’entièreté de votre force de vente à un moment donné, pour une formation. Il faut toujours quelqu’un pour répondre au client. Le digital learning assure donc de la flexibilité et permet de former uniformément vos commerciaux aux moments les plus propices. 
  • De s’adapter à l’étalement géographique de vos commerciaux. En ces temps de Covid, cela s’est encore plus matérialisé. Pour assurer une présence nationale ou internationale, vos commerciaux sont dispersés et les réunir pour une formation coûte cher et nécessite beaucoup d’organisation. 
  • Un dernier atout que l’on peut mettre en avant, est la personnalisation de la formation. Plusieurs produits, plusieurs gammes de produits en fonction du magasin, de la période ou encore de la zone géographique, vous n’avez sûrement pas les mêmes objectifs. Le digital vous permettra de sélectionner le contenu que vous souhaitez diffuser à certaines cibles. Ainsi vous pourrez accentuer vos efforts et miser sur un certain produit ou service.  

Mais attention ce n’est qu’un outil. Un dispositif de digital learning ne sera efficace que s’il est pensé en fonction des besoins de vos apprenants. La formation ne sera pas la solution miracle si elle n’est pas construite correctement. 

Utiliser la formation comme levier commercial

Alors comment faire ?

  • La première action est de retourner la vision du besoin. Vous avez besoin de former vos apprenants à telle ou telle thématique. Mais ce n’est pas vous qui allez suivre la formation, ce sont vos apprenants. Alors eux, de quoi ont-ils besoin ? Dans le cadre commercial, pour vendre un produit, il n’ont pas besoin de connaître toutes les caractéristiques techniques, mais de savoir à quel besoin client il va correspondre. Mettez-vous à leur place. Ils ont besoin d’un argumentaire de vente ou de savoir répondre à différentes problématiques clients. Vous donnerez bien entendu, des indications sur le produit mais vous les mettrez différemment en avant. 
  • Ainsi vous arriverez à engager votre cible. C’est la clé de la réussite, réussir à capter vos apprenants. Rendez les acteurs avec des challenges, des quizz et des jeux, le tout centré sur leur usage. 

Voici un premier aperçu de l’utilisation de la formation pour augmenter vos ventes. Si vous voulez en savoir plus et découvrir des cas concrets :

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À propos de l'auteur

Léa Renoux Chouteau

Chargée de communication et marketing

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